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第一部分:良好的心态销售成功的关键

 

一、提升保持良好心态的能力

1.树立正确的客户观

     2.训练积极的心态

3.掌握业绩倍增的6种原则

4.每日坚定的4种态度

5.营销高手的5种信念

6.营 22d0 销高手的四张王牌

第二部分:商务礼仪建立信任关系

一、商务礼仪建立信任关系

1.  运用微笑的力量,塑造良好第一印象

2.  得体的服饰仪容,专业的商务礼仪

3.  坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉

4.  同客户一样的“职业化”促进信任感觉

二、      运用策略建立销售信任

1.  运用赞美的力量

2.  换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3.  建立信赖感的五缘四同步法则

4.  建立信任的五个纬度

5.  快速建立销售信任的六大方法

第三部分:找对人说对话做好需求分析

一、找对人—决胜销售的前提

1.  找对人的三项要求

2.  找对人的五项表现

3.  掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜销售的关键

1.  学会听,听关键

²学会听,快速化解沟通障碍

²如何体现用心倾听,拉近关系

2.  要会问,有技巧

²何时问开放式问题

²何时问封闭式问题

²与潜在客户沟通要问哪些问题?

3.  说对话,贵精要

²说对话要了解对方的需求及目的

²销售沟通上的黄金定律及三项本质

第四部分:学会问挖掘客户真实需求

一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的

1.  客户十大心理分析

2.  客户购买行为分析

3.  购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程

4.  不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

二.学会问,挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1.  探寻顾客的心理需求,提问的2种模式

2.  先询问容易的问题,何时问开放式问题

3.  询问客户关心的事情,何时问封闭式问题

4.  从客户表情与回答中整理客户需求

5.  销售心理把握SPIN 公式

Ø  情景性:问题现状               探究性:问题询问

Ø  暗示性:暗示询问               解决性:确认询问

第五部分:介绍方案塑造产品价值

一、如何进行方案介绍

1.准备充分,方案精美

2.个性化介绍方案

3.3+2+1模式介绍法

二、根据客户需求塑造产品价值

1.了解顾客的购买动机,分析顾客的购买行为

2.顾客的购买心理分析,从客户回答中整理客户需求

3.如何以客户为中心做好产品优势分析

4.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

5.一针见血的产品卖点提炼,精准介绍产品塑造价值的30秒原则

6.FABE法则介绍产品塑造价值

7.价值是一种感觉,感觉是一种策略

第六部分:双赢谈判快速成交技巧

一、双赢谈判开局技巧

1.  摸底后谈判开局

2.  了解并改变对方底线与期望

3.  试水温,看顾客心理,预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

1.  如何主导谈判,把握谈判两大心理:底线与期望值

2.  如何造势,谈判=谈+判,重要的不是谈而是判

3.  察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

三、快速成交谈判技巧

1.  掌握成交前、中、后的谈判策略

2.  价格谈判技巧,如何报价?如何让步?让步次数与幅度?

3.  报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围

4.  议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应

5.  掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法

6.  让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局


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